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公司要聞
2019中國投資人未來峰會(深圳)——沒有風口,只有趨勢,堅持熬下去,五位投資人眼中的企業服務

1571715772810417.png9月17日,2019中國投資人未來峰會在深圳舉辦,大會邀請近百位主流投資機構的掌門人和創業領袖,共同探討潛在賽道的發展機會。

经历过去几年的倒春寒,企业服务又进入了夏天的火热,甚至原本关注消费互联网的投资人也加入其中。在新的市场环境下,所谓企业服务是不是一个新的风口?和toB市场更加成熟的美国市场相比,中国的机会点有哪些异同?企业服务的成长性是不是注定不如消费互联网,投资机构该怎么办?对于创业者而言,该保持怎样的品质才能从重而慢的企业服务市场中杀出来? 就以上问题,我们邀请来了磐霖资本创始主管合伙人李宇辉、华映资本合伙人章高男、云时资本执行董事王欣、联创永宣管理合伙人朱一凡、光速中国助理合伙人王国栋,讨论如何把握企业服务的新机遇。

對話要點如下:

企業服務沒有風口,只有趨勢。企業的采購非常理性,不像toC的消費者采購有趨同效應。同時,企業服務需要安心打磨産品,修煉好基本功。企業服務細化的投資重點:通用型,人工智能,數據的底層技術,和5G的結合,向上下遊的延展……中美企業服務行業有很大差異,特別是目標受衆的差異。企業服務無法像消費互聯網那麽快的增長,但是留存率和付費率非常高。


李宇輝:首先請各位把所在的機構對企業級服務的投資做一個簡要的介紹。

章高男:我們華映最早是做文娛投資的,過去的十年逐漸在企業服務有相對系統的布局。我們的投資可以分爲兩大塊:第一,通用型企業服務,比如,做人力社保的金柚,做人力招聘的Boss直聘,做商標專利的知呱呱,還有財稅領域的輕松財稅,以及在微商SaaS領域的微盟;第二,技術壁壘比較強的toB端企業服務,比如,深藍科技,AI的Paas平台天雲大數據,3D的三維視覺重現的衆趣等。我們未來還會布局數據基礎,比如企業網盤、FPGA(現場可編程門陣列)。

王欣:雲時資本今年剛成立,我們會花比較大的精力投身于企業級方面的投資。我們主要在企業的價值鏈和通用功用方面找SaaS軟件公司,希望它能夠切到跟企業決策有關的領域去,伸展成一個所謂平台性質的或者創造更多應用場景性質的(産品),給企業帶來更多的價值。比如,我們最近在看生産制造行業的SaaS,基于對工廠內部運營流程的管控,很有可能切入到企業下遊的訂單或者上遊的采購,這樣原本只能收到軟件的錢,未來還可能擴展到供應鏈的價值上。

朱一凡:永宣創投已經有20多年了,企業服務是我們比較關注的領域,過去投了一些比較好的公司,也在矽谷投資和孵化本地的項目。

王國棟:光速中國總的規模超過15億美金,投資方向上我們大概有三個方向:消費互聯網、互聯網+、企業服務和科技。在企業服務和科技領域,我們投了做雲服務的青雲、跟Zoom類似的雲通訊公司小魚易連、勞動力管理和人才靈活用工管理的喔趣,還有做RPA和AI的來也科技,以及做直銷的saas直客通等。

李宇輝:磐霖資本重點布局兩個賽道,一是圍繞重大疾病的新藥研發,二是針對消費供給端的企業級服務。

企業服務沒有風口之說。第一個問題,今年有很多toC投資的轉向來做toB了,好像toB這個方向已經形成了一個所謂的風口,不知道各位怎麽看待這個現象?

王國棟:我本身從2015年之後開始關注企業服務和toB領域的投資。可能從去年下半年開始,市場的熱點在逐步變少,尤其是toC領域,所以很多投行在關注toB。我們認爲,企業服務沒有所謂風口之說的,因爲toB的發展需要産品、技術齊頭並進,資本不是唯一的助推劑,而且toB的每個細分領域都有一定的專業性門檻。很多toC的小夥伴也在關注toB的領域,我認爲,多看看toB的人投過的案例,可以少走彎路。

章高男:我們觀察到,在一些技術壁壘比較強的toB行業裏,來來回回還是原來的投資機構,沒有增加多少,他們看了很多年清華、中科院出來做芯片、大數據、混合管理、IT技術化等技術壁壘很強的公司,toC的投資機構還沒能進來。但是,一個明顯的變化是,在一些業務模式驅動的toB項目中,比如,在和消費、衣食住行結合比較緊密的行業中,有以前看toC、看消費的投資機構進來。

朱一凡:什麽叫風口?風口就是錢到位了,資本到位了,迅速把一個行業吹起來。在美國toB和toC項目數量比差不多是3:2;中國過往的數字是98:2,100個項目中只有兩個toB項目。現在互聯網流量紅利漸漸枯竭了,toC再也不能像以前一樣迅速吹起來後,以高估值退出,所以很多人轉向去另外一個藍海市場——toB。但是,toB的市場需要精心打磨産品,精精細細、紮紮實實打基本功,不可能像消費互聯網一樣——産品怎樣無所謂,只要流量燒起來就可以。2013年,企業級服務火過一段時間,當時很多資本把它定義成一個賽道或者風口,砸了重金下去,但那一批以做消費互聯網的思路投資的toB企業基本上已經消失了。

王欣:剛好我在2013年進入這個行業,當時大家說是企業服務的春天,但過了一兩年,出現了倒春寒,而今年又很火熱。我認爲,這個市場的發展是穩健的。因爲企業的采購非常理性,不像toC的消費者采購有趨同效應、從衆的效應和馬太效應,toB的需求是平穩的增長。企業服務市場這些年來一直在發展,只不過需求沒有那麽迫切,也沒有什麽流量紅利。那爲什麽說倒春寒之後,企業服務可能要來到夏天了?第一,在技術上,這幾年雲計算的基礎設施發展越來越好;第二,國家的很多政策要求不同行業、不同企業更加規範,國家在用人用工和財稅方面的制度變得越來越嚴;成本結構對企業本身的效益都提出了更高的要求,更何況,中國已經過了高速發展的階段,從前大部分企業只要做銷售就好了,而現在要考慮利潤下降了之後,人員控制怎麽樣?內部管理成本怎麽樣?到了2018年、2019年,很多條件都具備了,未來幾年,這些需求會大量出現,大量被實現。今天看起來這個風口到了,實際上叫水到渠成。

李宇輝:大家都有共识,就是To B没有所谓的风口,我非常同意刚才王总提到叫水到渠成。谈To B投资,首先要强调强需求,并在技术的带动下面能够产生出这样一个提供新的产品,或者给B端带来降本增效的效果,这是我们投资的整个逻辑。对此,我想通过磐霖的投资实践来谈一下感受,我们是从2015年的下半年就进入到To B投资领域,最开始从SaaS切入;我们发现C端需求越发要求科技感、个性化,这就产品和服务有了新的要求;另外,宏观经济下行,其实对B端,尤其对消费供给端的智能化改造或者降本增效的压力越来越大,在此背景下,一些新兴的技术,如AI等价值凸显。所以,我们就是针对这一需求点切入To B的投资。这就是我们常讲的C端的需求倒逼着B端,或者降本增效的压力使得B端产生了这样的供需。

随着需求的积累,对To B的投资就变得顺理成章,这是我们对这个事情的一个看法。大家知道To B的投资有一个难题,其成长性远远没有To C这么爆发性,To B因为技术的发展,或者需求的扩张实际上有一个实现的过程,我们作为做toB投资的或者做企业级服务的一些人士怎么看待这个事情,首先我想请问第一个问题,我们从技术切入的话,我们台上这些机构,现在看哪些发展的新兴的技术,从章总开始,我知道章总是一个技术控。

章高男:第一,以數據爲基礎的技術是我投資布局的重點方向:數據的最底層技術,包括存儲、計算、算力支持、AI芯片和FPGA;數據的加工,比如最近比較火的所謂邊緣計算。第二,在業務上,有一個比較大的機會是整個IT的升級,以前的IT偏重于相對傳統軟件的架構,新的IT基于分布式技術和雲系統的普及,所謂的5G將使得其形式和方式發生很大的變化,所以整個IT升級會有很大的紅利。第三,對5G和物聯網的結合,這在未來有很多紅利,和工業機器人、工業自動化以及邊緣計算相結合。

朱一凡:我们关注的是服务级管理,这在美国已经非常成熟了,出了一家超级独角兽service now,在中国也有人想做,但还没有看到比较好的团队,我们也在摸索这个领域。在中国很多企业级服务软件都在用,但是端口没有统一,在中国需要有这样的软件,使各个信息渠道打通。我们也在关注企业级服务人工智能的团队。美国的独角兽企业服务公司,包括Workday、Salesforce之类已经进入了AI化的过程,可能在明年陆续推出自己的AI+的产品。这是个必然趋势,因为企业级服务跟大数据有关,而如果把人工智能的机器学习引入大数据,对提高效率、减少错误和提高用户体验很有帮助。

王國棟:第一,勞動力成本的上漲是相對確定的,尤其是服務業勞動力成本的上漲,圍繞這個領域的企業服務創業項目有比較大的機會。第二,基于中國的國情,圍繞半導體的技術創新值得關注。在美國,投資人已經不看半導體,但是中國提出“不要被半導體技術卡脖子”,這意味著在未來十年它有機會。

李宇輝:谈投企服在中国目前阶段呈现的特征,首先服务对象已经从服务行业转到制造行业。第二,服务的内容,从智能管理,即刚才提到HR、CRM等,到供应链、信息链以及到现在提供AI甚至边缘计算这种能力。这是国内企业级服务所呈现出一种新的特征。


不能照搬美國

李宇輝:你們怎麽看待目前中美之間在企業級服務的差異?

王國棟:上一波中国的企业级服务市场热起来是在2014年、2015年,一大批美国背景的公司回到中国,想copy to China from America,但是那时候都照搬美国的model。在过去三四年,大家发现,中美有很大差异,特别是目标受众的差异。在美国,企业级服务的公司是伴随着中小企业起来的,第一,中小企业在用SaaS或者新一类的软件时,已经历过了传统软件的普及,他们对传统软件本身就有付费意愿;他们也知道什么叫好的软件。而中国中小企业没有这样的特性。经过上一波的验证,我们认为,面向中腰部企业是一个重要路径。由此提出一个新的挑战,因为中小企业的需求比较同质化,而大型企业的要求是个性化的,前期可能要经历两年的时间,和客户打磨产品。在关注美国企业级服务市场时,发现美国市场有几大特点,我们也打出了问号:第一,安全方面诞生了很多独角兽和上市公司,反过来看,在中国5到10年里安全也是一个比较重要的点,只不过我们在想这是不是美元基金的投资机会。第二,toB也诞生了非常多的机会,但是在中国这个机会是成熟了,还是太早了,这也是一个问号。此外,在美国销售和市场领域,例如CRM,诞生了非常非常多的独角兽和上市公司,反观中国,过去大家在该领域也撒了非常多的钱。但是,因为很多巨头入场,比如钉钉,对于投资机构来说,还存不存在在机会?我们打一个比较大的问号。

中美兩地相類似的點是在HR領域,美國有非常多公司驗證了這個機會,在中國這樣的機會也比較多,但是,我們也打一個問號,我們覺得隱藏了一些機會。

王欣:美國企業和中國企業需求的不同,美國的企業家可能有200年的企業文化,他們有很強的DIY性格,他們有很多東西想自己做,或買不同的産品來用。但是,中國企業需要一站式服務,買了軟件産品以後,還有其他東西需要做解決方案。


終局:變成一家數據公司

李宇輝:我們看到通過BD展開,不斷獲取企業的數據,最後可以變成一個數據賦能的公司,我相信台上這幾位也都是基于這樣的邏輯投資。怎麽理解這些企業的終局?

王欣:我非常同意數據賦能的邏輯。比如HR領域,企業無論業務是什麽,都涉及到管人,管財,管物,如果說只給企業做一套軟件,讓它更好的管理,那你就是SaaS付費,給你10倍的PS,跟美國同行對比一下就可以了。但是,在HR領域裏,得到人有關的數據,你就可以在員工需求的場景下創造很多新的産品。

李宇輝:所以你会延伸到toC里面去?

王欣:這個叫2B2C,比如這個人可能有自己的消費概念,但是公司給它提供更多的東西。在美國,工會建立以後,整個企業開始給員工提供服務。在中國,企業給員工提供的服務不過是最近10年、20年才開始。現在中國企業要給員工買商業保險,可能要給員工提供更多的東西。

關于估值、成長性和退出思考

李宇輝:我們注意到最近在美國上市有一家公司叫Zoom,是華裔創辦的公司,上市之後市值非常高,已經有200億美金了,整個的PS已經從2016年的大概3倍漲到了今年差不多12倍左右,大家如何看待美國這類企業級服務的高估值變化?

王國棟:高估值後面消耗的是大家對未來成長的預期,中美兩地市場的差異還是比較巨大。但是,中國有一個特點——增速非常的快,所以一些早期公司表現比較好的,比如我們投的一些,也有比較高的PS,15倍的PS在早期也是有可能的。

李宇輝:在toB的投資裏面一個很大的難題,肯定不像toC領域爆發性那麽強。如果成長比較慢,從投資的角度我們怎麽來把握這樣一個難題?

王國棟:因爲它畢竟不是消費互聯網,10倍、100倍的往上走,但是企業級服務,特別是SaaS,一旦你成爲它的客戶了,你基本上終身就是它的客戶了,因爲你的數據、系統全部依賴于它的平台,所以留存率和付費率非常高。

李宇輝:toB企業跑得慢一些,但是基金都是有期限的,在我們投資期限以內,toB投資怎麽退出?

章高男:對退出我沒有做過深入的思考,因爲我才做了6年投資,還沒到退出期。我個人的觀點是好的項目要拿死,要持續投,不要退。只要能滿足基金回報率的最低要求就持有,投資是有點情懷的事情,尤其是toB類的投資。

朱一凡:我大致同意章總的觀點,好的項目盡量淡化時間的成分,可以跟LP溝通,而且現在科創板也出來了,淡化對盈利的要求,沒有盈利或者微利的SaaS企業還是會有比較好的退出途徑的。如果沒有渠道上市退出,可以看跟阿裏、騰訊産品的契合度,比較高的話可以被收購。

李宇輝:隨著中國産業的發展或者對專業化服務的需求在逐步逐步的增長,所以實際上大家的付費意願會逐步提升。在這樣背景下,退出機制的發展是值得期待的。剛才談到美國上市的估值,包括PS的上漲,其實已經預示出我們今後退出的通道。


對創業者的寄語——熬

李宇輝:你們期待的企業服務創業者是什麽樣子?

王欣:第一,搞清楚行業到底是什麽樣的;第二,要有很好的産品和技術的能力;第三,搞好銷售,有一個好的銷售合夥人;最後,鍛煉好身體,因爲企業服務是一個長跑的過程,必須要有好的身體支撐。

李宇輝:希望創始人在所在行業已服務多年,對行業的理解是最深的。

李宇輝:最後,用一句話表達我們這些投資人對企業服務創始人的希望。

王國棟:在企業服務領域裏面沒有風口,只有趨勢,把准趨勢,把握好自己的節奏,就有好的結果。

朱一凡:在中國做企業級服務,如果不是一個好銷售的産品設計師絕對不是一個好的創業者,因爲在中國要做企業級服務的話,投資團隊必須要重視銷售環節,不然拿到一個優質的項目,你會發現企業是做不下去的。

章高男:一個字,熬吧。

李宇輝:堅持下去,你是最棒的。


1571715772810417.png9月17日,2019中國投資人未來峰會在深圳舉辦,大會邀請近百位主流投資機構的掌門人和創業領袖,共同探討潛在賽道的發展機會。

经历过去几年的倒春寒,企业服务又进入了夏天的火热,甚至原本关注消费互联网的投资人也加入其中。在新的市场环境下,所谓企业服务是不是一个新的风口?和toB市场更加成熟的美国市场相比,中国的机会点有哪些异同?企业服务的成长性是不是注定不如消费互联网,投资机构该怎么办?对于创业者而言,该保持怎样的品质才能从重而慢的企业服务市场中杀出来? 就以上问题,我们邀请来了磐霖资本创始主管合伙人李宇辉、华映资本合伙人章高男、云时资本执行董事王欣、联创永宣管理合伙人朱一凡、光速中国助理合伙人王国栋,讨论如何把握企业服务的新机遇。

對話要點如下:

企業服務沒有風口,只有趨勢。企業的采購非常理性,不像toC的消費者采購有趨同效應。同時,企業服務需要安心打磨産品,修煉好基本功。企業服務細化的投資重點:通用型,人工智能,數據的底層技術,和5G的結合,向上下遊的延展……中美企業服務行業有很大差異,特別是目標受衆的差異。企業服務無法像消費互聯網那麽快的增長,但是留存率和付費率非常高。


李宇輝:首先請各位把所在的機構對企業級服務的投資做一個簡要的介紹。

章高男:我們華映最早是做文娛投資的,過去的十年逐漸在企業服務有相對系統的布局。我們的投資可以分爲兩大塊:第一,通用型企業服務,比如,做人力社保的金柚,做人力招聘的Boss直聘,做商標專利的知呱呱,還有財稅領域的輕松財稅,以及在微商SaaS領域的微盟;第二,技術壁壘比較強的toB端企業服務,比如,深藍科技,AI的Paas平台天雲大數據,3D的三維視覺重現的衆趣等。我們未來還會布局數據基礎,比如企業網盤、FPGA(現場可編程門陣列)。

王欣:雲時資本今年剛成立,我們會花比較大的精力投身于企業級方面的投資。我們主要在企業的價值鏈和通用功用方面找SaaS軟件公司,希望它能夠切到跟企業決策有關的領域去,伸展成一個所謂平台性質的或者創造更多應用場景性質的(産品),給企業帶來更多的價值。比如,我們最近在看生産制造行業的SaaS,基于對工廠內部運營流程的管控,很有可能切入到企業下遊的訂單或者上遊的采購,這樣原本只能收到軟件的錢,未來還可能擴展到供應鏈的價值上。

朱一凡:永宣創投已經有20多年了,企業服務是我們比較關注的領域,過去投了一些比較好的公司,也在矽谷投資和孵化本地的項目。

王國棟:光速中國總的規模超過15億美金,投資方向上我們大概有三個方向:消費互聯網、互聯網+、企業服務和科技。在企業服務和科技領域,我們投了做雲服務的青雲、跟Zoom類似的雲通訊公司小魚易連、勞動力管理和人才靈活用工管理的喔趣,還有做RPA和AI的來也科技,以及做直銷的saas直客通等。

李宇輝:磐霖資本重點布局兩個賽道,一是圍繞重大疾病的新藥研發,二是針對消費供給端的企業級服務。

企業服務沒有風口之說。第一個問題,今年有很多toC投資的轉向來做toB了,好像toB這個方向已經形成了一個所謂的風口,不知道各位怎麽看待這個現象?

王國棟:我本身從2015年之後開始關注企業服務和toB領域的投資。可能從去年下半年開始,市場的熱點在逐步變少,尤其是toC領域,所以很多投行在關注toB。我們認爲,企業服務沒有所謂風口之說的,因爲toB的發展需要産品、技術齊頭並進,資本不是唯一的助推劑,而且toB的每個細分領域都有一定的專業性門檻。很多toC的小夥伴也在關注toB的領域,我認爲,多看看toB的人投過的案例,可以少走彎路。

章高男:我們觀察到,在一些技術壁壘比較強的toB行業裏,來來回回還是原來的投資機構,沒有增加多少,他們看了很多年清華、中科院出來做芯片、大數據、混合管理、IT技術化等技術壁壘很強的公司,toC的投資機構還沒能進來。但是,一個明顯的變化是,在一些業務模式驅動的toB項目中,比如,在和消費、衣食住行結合比較緊密的行業中,有以前看toC、看消費的投資機構進來。

朱一凡:什麽叫風口?風口就是錢到位了,資本到位了,迅速把一個行業吹起來。在美國toB和toC項目數量比差不多是3:2;中國過往的數字是98:2,100個項目中只有兩個toB項目。現在互聯網流量紅利漸漸枯竭了,toC再也不能像以前一樣迅速吹起來後,以高估值退出,所以很多人轉向去另外一個藍海市場——toB。但是,toB的市場需要精心打磨産品,精精細細、紮紮實實打基本功,不可能像消費互聯網一樣——産品怎樣無所謂,只要流量燒起來就可以。2013年,企業級服務火過一段時間,當時很多資本把它定義成一個賽道或者風口,砸了重金下去,但那一批以做消費互聯網的思路投資的toB企業基本上已經消失了。

王欣:剛好我在2013年進入這個行業,當時大家說是企業服務的春天,但過了一兩年,出現了倒春寒,而今年又很火熱。我認爲,這個市場的發展是穩健的。因爲企業的采購非常理性,不像toC的消費者采購有趨同效應、從衆的效應和馬太效應,toB的需求是平穩的增長。企業服務市場這些年來一直在發展,只不過需求沒有那麽迫切,也沒有什麽流量紅利。那爲什麽說倒春寒之後,企業服務可能要來到夏天了?第一,在技術上,這幾年雲計算的基礎設施發展越來越好;第二,國家的很多政策要求不同行業、不同企業更加規範,國家在用人用工和財稅方面的制度變得越來越嚴;成本結構對企業本身的效益都提出了更高的要求,更何況,中國已經過了高速發展的階段,從前大部分企業只要做銷售就好了,而現在要考慮利潤下降了之後,人員控制怎麽樣?內部管理成本怎麽樣?到了2018年、2019年,很多條件都具備了,未來幾年,這些需求會大量出現,大量被實現。今天看起來這個風口到了,實際上叫水到渠成。

李宇輝:大家都有共识,就是To B没有所谓的风口,我非常同意刚才王总提到叫水到渠成。谈To B投资,首先要强调强需求,并在技术的带动下面能够产生出这样一个提供新的产品,或者给B端带来降本增效的效果,这是我们投资的整个逻辑。对此,我想通过磐霖的投资实践来谈一下感受,我们是从2015年的下半年就进入到To B投资领域,最开始从SaaS切入;我们发现C端需求越发要求科技感、个性化,这就产品和服务有了新的要求;另外,宏观经济下行,其实对B端,尤其对消费供给端的智能化改造或者降本增效的压力越来越大,在此背景下,一些新兴的技术,如AI等价值凸显。所以,我们就是针对这一需求点切入To B的投资。这就是我们常讲的C端的需求倒逼着B端,或者降本增效的压力使得B端产生了这样的供需。

随着需求的积累,对To B的投资就变得顺理成章,这是我们对这个事情的一个看法。大家知道To B的投资有一个难题,其成长性远远没有To C这么爆发性,To B因为技术的发展,或者需求的扩张实际上有一个实现的过程,我们作为做toB投资的或者做企业级服务的一些人士怎么看待这个事情,首先我想请问第一个问题,我们从技术切入的话,我们台上这些机构,现在看哪些发展的新兴的技术,从章总开始,我知道章总是一个技术控。

章高男:第一,以數據爲基礎的技術是我投資布局的重點方向:數據的最底層技術,包括存儲、計算、算力支持、AI芯片和FPGA;數據的加工,比如最近比較火的所謂邊緣計算。第二,在業務上,有一個比較大的機會是整個IT的升級,以前的IT偏重于相對傳統軟件的架構,新的IT基于分布式技術和雲系統的普及,所謂的5G將使得其形式和方式發生很大的變化,所以整個IT升級會有很大的紅利。第三,對5G和物聯網的結合,這在未來有很多紅利,和工業機器人、工業自動化以及邊緣計算相結合。

朱一凡:我们关注的是服务级管理,这在美国已经非常成熟了,出了一家超级独角兽service now,在中国也有人想做,但还没有看到比较好的团队,我们也在摸索这个领域。在中国很多企业级服务软件都在用,但是端口没有统一,在中国需要有这样的软件,使各个信息渠道打通。我们也在关注企业级服务人工智能的团队。美国的独角兽企业服务公司,包括Workday、Salesforce之类已经进入了AI化的过程,可能在明年陆续推出自己的AI+的产品。这是个必然趋势,因为企业级服务跟大数据有关,而如果把人工智能的机器学习引入大数据,对提高效率、减少错误和提高用户体验很有帮助。

王國棟:第一,勞動力成本的上漲是相對確定的,尤其是服務業勞動力成本的上漲,圍繞這個領域的企業服務創業項目有比較大的機會。第二,基于中國的國情,圍繞半導體的技術創新值得關注。在美國,投資人已經不看半導體,但是中國提出“不要被半導體技術卡脖子”,這意味著在未來十年它有機會。

李宇輝:谈投企服在中国目前阶段呈现的特征,首先服务对象已经从服务行业转到制造行业。第二,服务的内容,从智能管理,即刚才提到HR、CRM等,到供应链、信息链以及到现在提供AI甚至边缘计算这种能力。这是国内企业级服务所呈现出一种新的特征。


不能照搬美國

李宇輝:你們怎麽看待目前中美之間在企業級服務的差異?

王國棟:上一波中国的企业级服务市场热起来是在2014年、2015年,一大批美国背景的公司回到中国,想copy to China from America,但是那时候都照搬美国的model。在过去三四年,大家发现,中美有很大差异,特别是目标受众的差异。在美国,企业级服务的公司是伴随着中小企业起来的,第一,中小企业在用SaaS或者新一类的软件时,已经历过了传统软件的普及,他们对传统软件本身就有付费意愿;他们也知道什么叫好的软件。而中国中小企业没有这样的特性。经过上一波的验证,我们认为,面向中腰部企业是一个重要路径。由此提出一个新的挑战,因为中小企业的需求比较同质化,而大型企业的要求是个性化的,前期可能要经历两年的时间,和客户打磨产品。在关注美国企业级服务市场时,发现美国市场有几大特点,我们也打出了问号:第一,安全方面诞生了很多独角兽和上市公司,反过来看,在中国5到10年里安全也是一个比较重要的点,只不过我们在想这是不是美元基金的投资机会。第二,toB也诞生了非常多的机会,但是在中国这个机会是成熟了,还是太早了,这也是一个问号。此外,在美国销售和市场领域,例如CRM,诞生了非常非常多的独角兽和上市公司,反观中国,过去大家在该领域也撒了非常多的钱。但是,因为很多巨头入场,比如钉钉,对于投资机构来说,还存不存在在机会?我们打一个比较大的问号。

中美兩地相類似的點是在HR領域,美國有非常多公司驗證了這個機會,在中國這樣的機會也比較多,但是,我們也打一個問號,我們覺得隱藏了一些機會。

王欣:美國企業和中國企業需求的不同,美國的企業家可能有200年的企業文化,他們有很強的DIY性格,他們有很多東西想自己做,或買不同的産品來用。但是,中國企業需要一站式服務,買了軟件産品以後,還有其他東西需要做解決方案。


終局:變成一家數據公司

李宇輝:我們看到通過BD展開,不斷獲取企業的數據,最後可以變成一個數據賦能的公司,我相信台上這幾位也都是基于這樣的邏輯投資。怎麽理解這些企業的終局?

王欣:我非常同意數據賦能的邏輯。比如HR領域,企業無論業務是什麽,都涉及到管人,管財,管物,如果說只給企業做一套軟件,讓它更好的管理,那你就是SaaS付費,給你10倍的PS,跟美國同行對比一下就可以了。但是,在HR領域裏,得到人有關的數據,你就可以在員工需求的場景下創造很多新的産品。

李宇輝:所以你会延伸到toC里面去?

王欣:這個叫2B2C,比如這個人可能有自己的消費概念,但是公司給它提供更多的東西。在美國,工會建立以後,整個企業開始給員工提供服務。在中國,企業給員工提供的服務不過是最近10年、20年才開始。現在中國企業要給員工買商業保險,可能要給員工提供更多的東西。

關于估值、成長性和退出思考

李宇輝:我們注意到最近在美國上市有一家公司叫Zoom,是華裔創辦的公司,上市之後市值非常高,已經有200億美金了,整個的PS已經從2016年的大概3倍漲到了今年差不多12倍左右,大家如何看待美國這類企業級服務的高估值變化?

王國棟:高估值後面消耗的是大家對未來成長的預期,中美兩地市場的差異還是比較巨大。但是,中國有一個特點——增速非常的快,所以一些早期公司表現比較好的,比如我們投的一些,也有比較高的PS,15倍的PS在早期也是有可能的。

李宇輝:在toB的投資裏面一個很大的難題,肯定不像toC領域爆發性那麽強。如果成長比較慢,從投資的角度我們怎麽來把握這樣一個難題?

王國棟:因爲它畢竟不是消費互聯網,10倍、100倍的往上走,但是企業級服務,特別是SaaS,一旦你成爲它的客戶了,你基本上終身就是它的客戶了,因爲你的數據、系統全部依賴于它的平台,所以留存率和付費率非常高。

李宇輝:toB企業跑得慢一些,但是基金都是有期限的,在我們投資期限以內,toB投資怎麽退出?

章高男:對退出我沒有做過深入的思考,因爲我才做了6年投資,還沒到退出期。我個人的觀點是好的項目要拿死,要持續投,不要退。只要能滿足基金回報率的最低要求就持有,投資是有點情懷的事情,尤其是toB類的投資。

朱一凡:我大致同意章總的觀點,好的項目盡量淡化時間的成分,可以跟LP溝通,而且現在科創板也出來了,淡化對盈利的要求,沒有盈利或者微利的SaaS企業還是會有比較好的退出途徑的。如果沒有渠道上市退出,可以看跟阿裏、騰訊産品的契合度,比較高的話可以被收購。

李宇輝:隨著中國産業的發展或者對專業化服務的需求在逐步逐步的增長,所以實際上大家的付費意願會逐步提升。在這樣背景下,退出機制的發展是值得期待的。剛才談到美國上市的估值,包括PS的上漲,其實已經預示出我們今後退出的通道。


對創業者的寄語——熬

李宇輝:你們期待的企業服務創業者是什麽樣子?

王欣:第一,搞清楚行業到底是什麽樣的;第二,要有很好的産品和技術的能力;第三,搞好銷售,有一個好的銷售合夥人;最後,鍛煉好身體,因爲企業服務是一個長跑的過程,必須要有好的身體支撐。

李宇輝:希望創始人在所在行業已服務多年,對行業的理解是最深的。

李宇輝:最後,用一句話表達我們這些投資人對企業服務創始人的希望。

王國棟:在企業服務領域裏面沒有風口,只有趨勢,把准趨勢,把握好自己的節奏,就有好的結果。

朱一凡:在中國做企業級服務,如果不是一個好銷售的産品設計師絕對不是一個好的創業者,因爲在中國要做企業級服務的話,投資團隊必須要重視銷售環節,不然拿到一個優質的項目,你會發現企業是做不下去的。

章高男:一個字,熬吧。

李宇輝:堅持下去,你是最棒的。


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